Bonjour à tous,

La consultation d’informations en ligne permet de modifier le comportement d’achat en magasin. Le ROPO (Research Online Purchase Offline) ou ROBO (Research Online Buy Offline) est donc devenu un enjeu capital. L’offre commence à se structurer et les stratégies des différents intervenants deviennent plus claires. Les outils sont nombreux : drive, appli iphone, site mobile, plateforme de deal…

Pour démarrer cet article, ci dessous un graphique présentant les catégories de produits sur lesquels la préparation en ligne d’un achat réalisé in-store est la plus forte :


1/ Adapter son e-commerce et faciliter les problématiques logistiques : le drive

Les chiffres présentés dans l’étude Drive Kantar wordpanel / CAMP1 2011/ PGC Frais LS/ Total France sont intéressantes.
Le succès du Drive aujourd’hui s’explique avant tout par sa capacité à répondre à un réel besoin des consommateurs d’aujourd’hui. De manière générale, les clients les plus attirés par le Drive sont des ménages jeunes, avec ou sans enfants, des grandes villes de province et de classe moyenne supérieure. La majorité d’entre eux cherche justement à gagner du temps en réduisant le temps passé à faire leurs courses, tout en bénéficiant des prix d’un Hypermarché. 38,8 % d’entre eux sont des familles avec des enfants en bas âge et 13,5 % sont de jeunes couples.

Les raisons qui les poussent à se tourner vers le Drive répondent essentiellement à des exigences de souplesse, de rapidité et de flexibilité. Ainsi :
– 89 % d’entre eux ont recours au Drive pour gagner du temps,
– 65 % plébiscitent le fait de pouvoir choisir le moment de faire ses courses, désormais possible à toute heure du jour et de la nuit grâce à Internet,
– 63 % évoquent une tentation moindre qu’en magasin.
A l’heure actuelle, 96 % des clients ayant recours au Drive se révèlent satisfait de ce nouveau mode d’achat. Ils sont 92 % à le recommander à leur entourage. Des chiffres élevés qui devraient très certainement motiver le développement du concept Drive au sein de la grande distribution et l’amener à toucher un nombre toujours plus grand de consommateurs.

Le succès de se rapprochement entre virtuel et réel est donc basé sur un apport de service clair et mesurable. A mon sens, le service doit être significatif pour créer l’adhésion.

2/ Proposer un service s’intégrant dans le processus d’achat et ainsi avoir la possibilité de le faire évoluer : les applications « mobile » génératrices de contenus.

En lisant la statistiques ci dessous, on comprend que les enjeux sont lourds :
Selon un sondage realisé par Aisle Buyer aux USA concernant les comportements des possesseurs de smartphone à l’intérieur des GSA, 75% d’entre eux changeraient de marque s’ils recevaient une offre commerciale sur leur mobile juste au moment de l’achat (les 25 – 34 ans seraient 82% à changer de marque).

Les propositions de services apportés sont nombreuses et gravitent autour de l’information produit concernant la promotion, la disponibilité du produit, la comparaison de prix, les ingrédients contenus…On retrouve sur ce volet des applications bien pratiques visant à « faire évoluer la préférence de marque » tel que :
– Bonial / les meilleures offres dans votre ville : www.bonial.fr
– Prixing / le comparateur de prix nouvelle génération : www.prixing.fr
Déjà présenté dans un précédent post : http://blog.twid.fr/archives/481
– socloz / mes envies à un clic autour de moi : www.socloz.fr
J’arrête ici les exemples car la liste est longue…
L’autre volet pour les applications va être de créer l’intention d’achat avec applications de réductions très incitatives tel que :
– Shopmium / promotions privées dans votre magasin : www.shopmium.com

3/ Le dernier volet est l‘élargissement d’offre actuelle et enrichir son offre global.

C’est le cas d’un acteur tel qu’American Express qui intègre un dispositif de « deal » via mobile et capitalise ainsi sur le positionnement : « facilitateur d’achat ». En intégrant le concept de deal, ils valorisent ainsi un apport de contenu et renforce la proximité avec sa communauté. Le deal devient un outil supplémentaire pour enrichir la relation client et conserver le leadership.

Ce maillon entre la prise d’information virtuelle et la consommation réelle est au coeur des dispositifs. La finalité reste de pouvoir couvrir la prise en charge du client jusqu’à son passage à l’acte. Je pense que l’ambition de devenir le « partenaire shopping au quotidien » est au coeur de toutes les ambitions…Je suis curieux de voir ceux qui réussiront ce défi périlleux. Les modèles économiques sont quasiment tous conçus sur le trafic généré in-store, financé par l’industriel ou le distributeur. L’une des finalités  va donc d’être rapidement capable de tracker l’efficacité de la mécanique.
Le volet ROI de ces dispositifs fera surement l’objet d’un prochain post. Si vous avez des infos à ce sujet, je suis preneur 🙂

Source :
http://www.ca-com.fr/retail2-0/le-mobile-va-t-il-revolutionner-la-promotion-in-store

http://wire.inc.com/2012/05/15/american-express-launches-deals-program-for-small-retailers/

http://www.scoop.it/t/web-to-store

http://www.ropo.fr/2012/02/ropo-robo-quelles-sont-les-motivations.html